建材市场各类产品销量锐减 川企借电子商务进行建材营销

       今年11月15日，四川省成都市武侯区政府主办的成都建材营销家居电子商务高峰论坛上，近百家企业参会讨论越“冬”问题。

      建材市场地板销售同比下降近4成

      在经济危机影响下，今年以来，联丰木地板销售经理魏强一直试图调整产品和结构。“自去年5月首轮房产新政以来，房地产销售明显下降，位于下游的建材行业和传统的建材市场的日子越来越不好过了。”魏强以木地板举例，成都同行整体销售下降了3-4成。“低端的产品销售降幅甚至高达50%；规模越大的企业受到冲击越大。”以往的建材团购，建材促销等建材营销手段已经没有明显的效果

      产品、价格、渠道，是决定建材市场家居企业利润的三要素。成都建材市场中光是地板商家就有数千家，产品同质化严重，大家竞相压低价格，企业几乎没有利润。

      今年以来，不少企业通过将建材市场重心转移至二三线城市、提升产业结构开拓中高端市场等方式，谋求差异化竞争。但在纬度地板总经理蒋彪看来，光靠传统的店面进行的建材营销，企业无论怎么变花样都赚不到什么钱。

      业内人士分析原因：除了竞争激烈外，冗长的流通环节和各种不合理的回扣是重要原因。建材市场行业实行的是建材营销代理制，区域流通环节起码有三个；由于建材市场产品市场关注度不高，对家装设计师依靠程度高，像陶瓷制品的销售，给设计师的回扣高达30%。

     建材营销触网步履蹒跚

      呈几何级增长的电子商务销售引起了在座企业的关注。成都市武侯区商务局局长卓锋以京东商城为例：京东2010年3月入驻武侯区当天，四川区域的建材营销网上订单是2000单。现在，西部日均订单量为1.5万-1.6万，最高达3万单。该公司2010年在川销量是6亿元，今年有望达25亿元，逼近成都一成熟大型建材市场和商场的年销售量。

      纬度地板总经理蒋彪说，电子商务建材营销和网上建材团购将帮助建材市场家居行业迎来“春天”。按传统电子商务网络直销的逻辑，比实体店便宜3-4成的建材网购和建材团购的价格能吸引更多客户。在利润不变的情况下，以量取胜也是行业的新生存之道。

      但由于建材市场中产品交易更复杂，建材市场家具行业触网步履蹒跚。原因有三：建材市场家居行业关注群局限在要装房子的人们；建材多半是半成品，只有运输、安装完毕后才算成品，对物流、售后服务是重大考验；金额比较大，但建材市场家具讲究体验消费，而线上线下产品色差大，消费者往往下单十分谨慎。去年联丰木地板就尝试在淘宝网上开店销售，但从未卖出一单。

     本土平台助企业开拓建材市场

      “‘同城化’可解决建材市场产品网销问题。”魏强说，一小时左右的车程是建材最佳销售半径，商家的物流及售后服务也能及时跟进。为此，锁定某一城市的电子商务建材营销形势区域性平台可望解决建材行业的瓶颈。

      在武侯区商务局的支持下，国内首家建材市场网上销售专业平台百安居网10月8日正式上线。百安居网CEO刘平表示，他们还将在武侯区打造3000多平方米的商品展示平台，通过线上线下结合的方式消除消费者顾虑。同时他们在每一行业筛选10家厂家或区域总代理入网，并通过由行业老板、装修设计师等组成的专家团队鉴证产品、先行理赔等方式，确保建材市场网购和建材团购的安全性。由于砍掉中间环节，网上销售的建材产品将比实体店便宜近4成。

      行业电子商务模式复制容易，做大难卓锋表示，建材营销的电子商务平台将在未来两三年内激增，随后将出现“大鱼吃小鱼”的局面，最后行业将被少数行业寡头垄断。资金和团队，也是对建材营销类电子商务平台的重大考验。

       刘平说，他们已获得3000万美元的风险投资，预计到明年将投入1500万元人民币用于成都地区的电子商务建材营销运营。此外，公司将以成都为试点，明年拓展全国一二线城市。“我们准备用1年时间培育成都市场，争取在2014年赴纳斯达克上市前实现盈利。”